Для повышения эффективности воронки продаж придумано немало ухищрений и специальных виджетов. Повышение конверсии на каждом шаге воронки ведет к улучшению показателей выручки и общей эффективности отдела продаж. Работают они на разных этапах воронки. Большинство сервисов сделано именно для повышения конверсии на ранних этапах: из посещения сайта – в лид. Однако есть возможность улучшить показатели и на других шагах воронки. Одним из таких сервисов является B2BFamily (https://b2bfamily.com/), который будет полезен, в первую очередь, при работе с корпоративными клиентами.
Он появился несколько лет назад и использует возможности почтового протокола, которые были задействованы не так активно. Дело в том, что в технологии отправки электронных почтовых сообщений предусмотрена функция оповещения отправителя о доставке. Она активно используется в системах массовой рассылки и слабо – для работы с конкретными пользователями. Специалисты B2BFamily (https://b2bfamily.com/) показали: эта функция может быть крайне полезна в продажах корпоративным клиентам.
Предусмотрены готовые виджеты для работы с AmoCRM, Битрикс24, и Microsoft Outlook. Особенную привлекательность сервиса создает именно интеграция с CRM. Она позволяет отслеживать факты взаимодействия по email сразу в карточке клиента, а также встраивает статистику открытия электронных писем в аналитику по воронке продаж.
Какие же дополнительные возможности это несет в себе?
Во-первых, с помощью сервиса можно узнать время открытия письма клиентом. Сам факт открытия и время являются полезной информацией, которая отображается в карточке клиента в CRM. Таким образом менеджер по продаже может знать, открывалось ли его письмо, а также в какое время его читал потенциальный заказчик. В зависимости от этого дальнейшие действия менеджера могут быть разными. Во всяком случае данная функция экономит ресурсы работы менеджера, так как он не названивает клиенту каждый раз, чтобы узнать, просмотрел ли тот высланное предложение или нет.
Следовательно, если письмо открывалось, то менеджер может сразу перезвонить или другим способом проконтактировать с клиентом. Очевидно, что звонок клиенту в момент открытия письма сильно повышает успешность разговора. Система самостоятельно способна оповещать менеджера о том, когда адресат открывает письмо. И если менеджеры используют эту информацию точно вовремя, то конверсия перехода на следующий шаг существенно увеличивается, а время воронки сокращается.
Во-вторых, система B2BFamily дает возможность с позволения клиента подключиться к его просмотру документа или презентации. Менеджер одновременно с пользователем удаленно может делать переключение между слайдами, давая пояснения по телефону. Так можно достичь полного интерактивного взаимодействия и, тем самым, улучшить контакт менеджера с клиентом.
В-третьих, в случае, когда клиент никак не отреагировал на сообщение из-за его возможного пропуска или другой причины, система может выполнить напоминание. Это будет одно из двух действий:
- либо поставить задачу менеджеру, чтобы тот перезвонил клиенту и напомнил о себе и своем предложении;
- либо система может послать автоматически письмо клиенту по шаблону, которое повысит шанс его реакции.
Также можно выставить разные регламенты на срок открытия письма и выполнить отправку цепочки из нескольких писем. Важно не переборщить и не быть излишне назойливым для клиента.
В-четвертых, система определяет статистику открытий писем. Это позволяет делать A/B-тестинг содержания писем – проверять, какое содержание вызвало отклик в душе клиента, а какое вызвало реакцию меньше. Таким образом можно постоянно улучшать содержание писем с учетом статистики и, как следствие, увеличиватья конверсию в продажи.
Заключение
На каких стадиях воронки использование сервиса оказывается наиболее актуальным? Очевидно, что на этапах согласования документов с клиентом. А именно:
- при отправке коммерческих предложений;
- при согласовании договора;
- при отправке счетов и других документов.
Как результат — по отзывам тех, кто внедрил B2BFamily, сервис помог вернуть 21% клиентов на этапе отправки КП и 9% на этапе оплаты счета. В свою очередь, количество встреч увеличивается в 2 раза, а выручка растет в 1,5 раза.
comments powered by HyperComments